yururi-furu’s blog

ゆるりと続けるフルコミ営業

専任を制する者が仲介を制する(フルコミ営業の目標の持ち方⑨/㉚)

いわゆる大手仲介会社でさえ、営業マン

をフルイにかけます。

 

でも、これは仕方のないことです。

 

どうしても必ず、一定数の数字を上げる

ことができない営業がいる。

会社の本音からすると、当然として要ら

ない人間です。

 

これが、自社製品やサービスを販売して

いるのであれば、ある程度はルートサー

ビスとして御用聞き的なことを兼ねる

ので許されます。

往訪するだけで、次に繋がるかも知れ

ない。

 

しかし何度でも言いますが、不動産仲介

は成功報酬です。

どんなに一生懸命にやる努力よりも、

1本の契約を上げるほうがエライ。

 

いや、できるだけ努力しないで契約を上

げられるほうこそ、会社に貢献できる。

時間をかけないで済みますから。

本音は、こういったことです。

 

これがフルコミの会社であれば、ますま

すそうなります。

 

 

では個人にできることは何か。

 

不動産の売買仲介には、秘策や奥の手は

ありません。

いや、無くはないのですが、継続してで

きる奥の手が無いのです。

 

そこで僕は、銀行や会社から降りてくる

不動産情報とは別に、独自の継続できる

情報収集方法を試してみることにしまし

た。

 

ここで、基本的な考え方ですが、不動産

で最も大切な情報は、「売却情報」なん

です。

 

フルコミ営業や中小の会社の営業経験者

は、いやいや「買主でしょ」と思うかも

しれません。

実際、先日話した営業マンは、買主がい

ないと仲介は成り立たないと言っていま

した。

 

残念ながら違います。

買主なんて、どこにでも山ほどいます。

それを知らないだけです。

 

大手や、信託銀行系の会社なんかが、他

社が追いつけない手数料収入を上げてい

るのは、良質な不動産の一次情報を持っ

ているからです。

 

売却の良質な一次情報を取得できると、

それだけで仲介は勝てます。

買主はどこにでもいるんです。

 

一般のお客さんだけでなく、業者さんに

降ろすレベルの価格や規模の情報。

 

あるいは、2回、3回転売して転がせる

情報。

 

あるとき、銀行からきた業者さん向けの

買い取り情報に対して部長が、

「出口(転売先)を5社見つけてから情

報を流せ。その業者には、それを含んで

(次の買い先を当社がコントロールする

ので、勝手に事業計画を立てたり、転売

したりするな。あなたたちは一回買っ

て、すぐ当社の主導によってこの不動産

を手放すだけの役割なんだから)いるこ

とを間違いなく認識・確認させておけ、

という指示でした。

 

これは非常に多い、よくあることです。

そう、良質な売却情報を得た者が仲介

を制します。

 

 

ある老舗の不動産流通チェーンの格言が

あります。

「専任を制する者が仲介を制する」